Des produits restent en réserve sans que vous sachiez s’il faut les réassortir, les déstocker ou les arrêter ? Avant de décider, vérifiez d’abord si votre stock, vos ventes et vos habitudes d’achat racontent la même réalité.

Vous ouvrez la réserve et certaines références sont encore là. Elles occupent de la place depuis plusieurs semaines ou plusieurs mois. Pourtant, au moment de passer une commande fournisseur, il n’est pas toujours évident de savoir quoi faire.

Faut-il recommander parce que le produit fait partie de la gamme ? Attendre encore ? Le remettre en avant ? Réduire les achats ? Arrêter la référence ?

Le problème n’est pas seulement d’avoir des produits qui tournent lentement. Il commence surtout quand la décision repose sur une impression alors que les informations disponibles ne sont pas assez fiables.

Dans cet article, on utilise stock dormant au sens opérationnel : un stock qui reste présent assez longtemps pour que sa rotation, son utilité ou son prochain réassort mérite d’être questionné. Le seuil exact dépend de votre activité, de vos produits et de leur saisonnalité.

La bonne question n’est donc pas seulement : « Comment écouler ce stock ? »

C’est d’abord : « Est-ce que j’ai les bonnes informations pour décider quoi en faire ? »

1. Vérifier que le stock affiché correspond au stock réellement présent

Avant d’analyser ce qui dort, commencez par vérifier ce qui existe réellement.

Un produit peut apparaître dans un fichier, une caisse ou un logiciel alors qu’il a été vendu, utilisé, offert, retourné, cassé ou simplement déplacé sans que l’information ait été mise à jour.

À l’inverse, certaines unités peuvent être physiquement présentes mais absentes du suivi.

Si le stock affiché et le stock réel ne correspondent pas, toutes les décisions suivantes deviennent fragiles.

Commencez donc par quelques questions simples :

• combien d’unités sont réellement présentes,

• où sont-elles rangées,

• quelle quantité est indiquée dans l’outil ou le fichier de suivi,

• quels écarts reviennent régulièrement,

• qui corrige ces écarts et à quel moment.

L’objectif n’est pas de lancer un projet complexe. Il est de savoir si le chiffre que vous regardez peut réellement servir à décider.

2. Regarder les mouvements, pas seulement la quantité restante

Voir dix unités en stock ne dit pas grand-chose à lui seul.

Ces dix unités peuvent être les dernières d’une référence qui se vend régulièrement, ou les mêmes dix unités qui n’ont presque pas bougé depuis longtemps.

Pour comprendre la différence, regardez les mouvements disponibles :

entrée → vente ou sortie → quantité restante → nouveau réassort

Essayez notamment de retrouver :

• la date ou la période des dernières ventes,

• la fréquence à laquelle le produit sort réellement,

• les dernières quantités commandées,

• les périodes où la demande change,

• les éventuels retours ou corrections.

Vous n’avez pas forcément besoin d’un tableau de bord avancé. Vous avez besoin d’une histoire suffisamment lisible du produit pour comprendre s’il tourne encore ou s’il reste simplement présent.

3. Distinguer un produit lent d’un produit devenu inutile

Un produit qui se vend lentement n’est pas automatiquement un mauvais produit.

Certaines références sont saisonnières. D’autres se vendent moins souvent mais restent utiles dans l’offre. Certaines servent de complément à une catégorie plus importante. D’autres, au contraire, continuent d’être commandées alors que la demande a changé.

Avant de classer une référence comme « dormante », demandez-vous :

• est-ce un comportement normal pour cette catégorie,

• le produit se vend-il seulement à certaines périodes,

• est-il encore demandé par les clientes,

• fait-il partie d’une gamme que vous souhaitez réellement conserver,

• existe-t-il une raison commerciale claire de le garder.

Cette étape évite de traiter toutes les références lentes de la même manière.

Le but n’est pas d’éliminer tout ce qui ne se vend pas vite. Le but est de comprendre pourquoi le produit est encore là.

4. Regarder comment les décisions de réassort sont prises

Le stock dormant ne vient pas toujours d’un problème de vente.

Il peut aussi venir de la façon dont les achats sont décidés.

Par exemple, une commande peut être relancée parce que :

• « on en prend toujours »,

• le fournisseur propose un lot intéressant,

• la dernière quantité disponible paraît faible,

• personne ne sait exactement ce qui reste ailleurs,

• le seuil de réassort n’a jamais été défini,

• les achats sont faits avant de vérifier les ventes récentes.

Dans ce cas, le problème n’est pas uniquement le stock existant. C’est la règle qui crée le prochain stock.

Avant votre prochaine commande, essayez de pouvoir répondre à trois questions :

1. Qu’est-ce qui s’est réellement vendu depuis le dernier achat ?

2. Qu’est-ce qu’il reste réellement aujourd’hui ?

3. Qu’est-ce qui justifie la quantité que je m’apprête à recommander ?

Si la troisième réponse est surtout une habitude ou une intuition, il y a probablement une règle de réassort à clarifier.

5. Relier le stock à son prix et à son rôle commercial

Une quantité immobilisée n’a pas le même impact selon le produit.

Pour décider quoi traiter en premier, vous devez au minimum pouvoir retrouver les informations commerciales utiles autour de la référence : son prix d’achat disponible, son prix de vente actuel, sa place dans votre offre et la façon dont elle se vend réellement.

L’objectif n’est pas de transformer la gestion du stock en exercice comptable.

Il s’agit plutôt d’éviter de regarder toutes les références comme si elles avaient le même poids.

Deux produits peuvent dormir depuis la même période et nécessiter des décisions différentes selon :

• la quantité restante,

• la valeur engagée dans le stock,

• la fréquence de vente,

• la possibilité ou non de recommander facilement,

• leur rôle dans l’offre,

• les contraintes de conservation ou d’obsolescence propres au produit.

C’est cette lecture qui permet ensuite de prioriser les références qui méritent une décision rapide.

6. Choisir une action claire pour chaque référence prioritaire

Une fois les informations vérifiées, la décision devient plus concrète.

Selon la situation, une référence peut par exemple être :

• conservée avec un réassort adapté,

• conservée sans nouveau réassort pendant un temps,

• remise en avant commercialement,

• intégrée à une action de déstockage cohérente avec votre politique commerciale,

• arrêtée lorsque le stock restant est écoulé,

• transférée vers un autre point de vente si vous travaillez sur plusieurs sites et que la demande y est différente.

Ce qui compte, c’est que l’action soit reliée à une raison identifiable et qu’elle mette aussi à jour la règle pour la suite.

Sinon, le même stock dormant risque de se reformer quelques mois plus tard.

La vue minimale à avoir avant de décider

Vous n’avez pas besoin de vingt indicateurs.

Pour une première lecture, essayez de réunir pour les références qui posent question :

Si vous ne pouvez pas retrouver facilement plusieurs de ces réponses, le sujet n’est probablement pas encore le déstockage. Le sujet est d’abord la fiabilité de l’information qui doit guider la décision.

Le piège : acheter un nouvel outil avant d’avoir compris où l’information se perd

Un logiciel de stock peut devenir utile lorsque le volume de références, les canaux de vente ou l’équipe rendent le suivi manuel trop fragile.

Mais un nouvel outil ne corrige pas automatiquement une réception qui n’est pas enregistrée, une vente qui ne met pas le stock à jour, des corrections manuelles non expliquées ou des règles de réassort jamais définies.

Avant de changer d’outil, identifiez donc où la réalité et les chiffres commencent à diverger.

C’est seulement ensuite qu’il devient plus facile de savoir si le problème vient de l’outil, de la façon de l’utiliser ou d’une étape du quotidien qui n’a jamais été clairement posée.